商务贸易谈判礼仪

商务贸易谈判礼仪

商务贸易谈判礼仪，都有哪些呢？进出口商家想要成功的谈成生意，首先要掌握一定的商务礼仪，然后拿出高质量的产品，才能让买家信服。接下来分享商务贸易谈判礼仪有哪些。

　　商务贸易谈判礼仪1

一、制造错觉

所谓制造错觉，是指有目的、有计划地制造种种假象，迷惑对方使之失误。制造错觉能否得手，全在于能不能造成谈判对手的判断错误；其研究和认识问题的着眼点，是对谈判对手思维方法和思维程序模式的把握；如何造成现象与本质的差异，不在于客观上的合理性，而在于主观上的合意性。比如，直观地看待价格临界点，似乎是个怎样保密的问题，但在诡道中，在人们的心理上，欲要保密的东西，人们愈想弄清它，也就愈注意它、了解它；而对于常见的议题，人们往往熟视无睹，见而不疑。因此，诡道在一些谈判中的运用，多认为最好的保密则是巧妙的暴露，在公开的行动中隐含着更深的诡密。

制造错觉常见的诡计有：

故布疑阵在谈判中不露痕迹地“失密”，如故意遗失谈判笔记、便条或文件，或者把一些数据资料丢到对方容易见到的字纸篓里，用这些虚假资料将对手导入歧途，使之判断错误。

故意犯错例如，计算价格和数量时故意加错或乘错，或者歪曲本意，漏掉字句或作不正确的陈述，使对方略有不慎就会受骗或迷失方向。而这些诡计被识破，仍有可能取得对方的惊解，因为任何人都可能犯类似的错误。此类错误主要有假出价、规格错误、零件清单错误、产品结构错误等。

装疯卖傻在谈判中，故意表现出怒、狂、急、暴行为，嘻笑怒骂，摔撕拍打，以动摇对方的谈判决心；或利用人们怕和“傻子”打交道的心理，以“无知”为武器，一问三不知，无论你怎么说，“我只能出这个价。”这种方法，即可麻痹对方，考验对方的决心和耐性，又可回避谈判中的尖锐问题。

二、攻心夺气

凡属人与人的谈判交锋活动，自始至终都有心理的抗衡。诡道之术以“攻心”、“夺气”为“伐谋”之本。攻心意在夺气，“兵不钝而利可全”。在贸易谈判过程中，“攻心”、“夺气”的基本企图之一，就是研究对方个性的心理特点，运用环境因素和态势导向，建立一套完整的强化影响体系，促使谈判形成与其意向相符合的趋势。换言之，就是运用恐惧、骄傲、侧隐等心理机制，给对方形成这样一个环境：使其在恐惧中犹疑，在犹疑中徘徊，在徘徊中丧失信心，丧失信心后只求自保，最终屈服；或者是使其在骄傲中头脑膨胀，麻痹大意，提出要求时缺乏论据，反驳对方时的疏漏百出，造成对方可乘之隙。常见的手法有：

恶人告状谈判中遇到有经验的强硬对手时，软硬兼施难以奏效，就到对方主谈者的上司面前或其同事间竭力诽滂，以调拨离间之术使对方主谈者失去上司和同事的信任，达到施加心理压力、动摇对方主谈者意志的目的。其具体做法是，通过宴请或单独走访对方上司与其他成员，表明谈判诚意，并分析难以签约的症结之所在，直接或间接地流露出“如不换人谈判难以成交”的意思。

卑词厚礼以恭维言辞颂扬对方，以丰厚礼物赠送对方，助长其骄傲情绪，软化其谈判立场，静观其弱点暴露，一旦有机可乘，立即出其不意抓住对方。主要做法是，利用对方人性的弱点，单独宴请对方主谈人员，贿赂有关人员等。

佯装可怜利用对方的恻隐之心，故意露出可怜相、为难相，有的甚至磕头落泪，请求高抬贵手；有的躺倒装病，愁容满面，言真意切，恳求给条生路。

三、诡辩逻辑

凡诡道之术，都与形式逻辑的思维方式相悖逆，总是从相反中求相成：或背离内心的目的而行动，或违背事实真相而行动，或顺应对方的某些主观愿望而行动……

经济贸易谈判中的诡辩与论辩虽只有一字之差，其实质却大相径庭，诡辩的'目的并不是寻求双方合作真诚合作的可能性，而是玩弄语言游戏以售其歪理，迷惑人，使人上当。诡辩者经常采用不正当的推理方法，将次要的夸大为主要的，把现象说成本质，把偶然说成必然，把支流说成主流。常见的形式为：

循环论证论证一般由论题、论据和论点三个要素构成，其中论据证明论题的。如果论据未能被是用来证实，而要依赖论题加以证明，这实际上等于是用论题本身来证明论题，不能证明任何问题。因此，在形式逻辑中，论据的真实性不能依赖论题来证明，否则就要犯“循环论证”的逻辑错误。诡辩者在谈判中常常有意识地制造循环论证，例如，诡辩者在谈判中这样说：“销不动的产品人们才竭力推销。你竭力推销，说明你的产品卖不出去，卖不出去，说明你的产品有问题。”这段话就是典型的循环论证。

机械类比就是把事物间的偶然相同或相似作为论据，或者是把表面上有些相似，而实质上完全不同的事物进行类比，从而推出一个荒谬的或毫不相干的结论。诡辩者经常会玩弄机械类比的方法，混淆视听，为实现其目的替自己的谬论辩护。例如，有人在承包谈判中为了证明承包人无法有效地管理企业，把企业与钟表进行类比，说企业的运行要像钟表一样准确，既然钟表的正常运行不受人的意志的影响，那么企业的运转也必定不会受人的控制。事实上，企业和钟表，两者既非同类，又无本质的相同之处，如此机械类比，其结论之荒谬也就可知了。

平行论证当你论证其某个弱点时，他虚晃一枪另辟战场，反而找出你的另一个弱点抓住不放，围绕这一弱点或故意捏造论据制造弱点，挑起新的论争，转移人的视线，以达到偷天换日的目的。

以偏概全如在谈判中抓住对方某个零件报价不合理，进而推断整个报价都不合理；或抓住对方批评中不正确的部分纠缠不休。

泛用折衷谈判中双方发生分歧，人们往往采用折衷的方法，以求双方都满意。而泛用折衷则是对分歧不作具体分析，纯粹搬弄抽象概念，从而把双方的分歧混为一谈。例如，某种产品的正常价格是3.00元，5.50元的报价相对2.50元的还价，中间相差3.00元；折衷后，各让1.50元，卖价仍为4.00元，比正常价格3.00元仍高出1.00元。买方不同意这么折衷，卖方如果强迫折衷，便是诡辩之术了。

　　商务贸易谈判礼仪2

一、一般说，国际之间的交易达成包括如下四步：询盘、发盘、还盘、接受。其中，发盘和接受尤为重要。

1、所谓询盘，指交易一方欲买卖商品，向另一方发出的有关该项交易所有条件的询问。欲出售或购买商品，必须向对方询价。询价没有法力制约，也没有指定对象限制。

2、所谓发盘，是双方自愿按各自所提要求达成协议的表示。它包括有法律约束力的实盘和无法律约束力的虚盘两种。实盘是达成协议的肯定表示，虚盘则是有弹性的肯定表示，如“以我们最后认定为准”之类口气。实盘在国际交易之中有效期大致为三天，过了三天，如正式达成协议就成立，反之，就告吹。虚盘则是只想互相了解意图，不准备在一方表示可以成交时成交。

3、所谓还盘，即我们所说的双方欲达成协议而进行的讨价还价过程。而接受则是达成正式协议（订立合同）。在商品交易过程之中，有时发盘与接受是可以撤回或撤销的。对此，《联合国国际货物销售合同公约》规定，发盘或接受可以撤回，但撤回通知必须先于或同时发于发盘或接受的通知送达受盘人。一般说，除非双方都同意，否则不可撤回。

发盘与对方的接受构成一项合同。国际贸易合同有口头、书面两种。书面合同可以采取确认书、协议书、备忘录等形式，以一式两份形式经双方签字后各留一份生效。合同的内容大致包括名称、编号、缔结日期、地点、主要交易条件等。

欲出售自已公司的产品，在订立合同之后，就应履行合同的义务，直到对方接货后汇到款为止。出口商品必须做好备货、审核信用证、办理货运、报关、报检、保险、结汇、发运通知等一系列工作。进口商品也要履行一系列手续。

二、在涉外交易谈判及订立合同过程中，一定要把握住如下几个方面：

（1）有一个精明干练涉外交易助手；

（2）有一个高级翻译人员；

（3）熟知涉外交易的一切知识及礼仪。